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在買賣之中總有一方獲益，當(dāng)然大多都是雙方受益。而買賣之間總會(huì)產(chǎn)生各種問(wèn)題，總會(huì)遇到刁難的客戶或者奸猾的商人，那么要如何應(yīng)對(duì)他們呢？要怎么應(yīng)對(duì)刁難的客戶呢？

案例問(wèn)題1：我現(xiàn)在遇到一個(gè)十分刁難的客戶，當(dāng)我們和他定好了尺寸、產(chǎn)品快要完成的時(shí)候，客戶卻突然說(shuō)尺寸要根據(jù)他們倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定。最后產(chǎn)品尺寸不匹配，在集裝箱里面倒了，每個(gè)箱要扣 200 美金。但他在我們公司占的份額比較大，我們拿他沒(méi)辦法。對(duì)于這種客戶，應(yīng)該如何跟他溝通？

如果一個(gè)業(yè)務(wù)員，或者是一個(gè)企業(yè)沒(méi)有能力去改變這個(gè)世界的時(shí)候，你只能先適應(yīng)這個(gè)世界，沒(méi)有能力打破這個(gè)規(guī)矩的時(shí)候你只能先適應(yīng)這個(gè)規(guī)矩。

并不是說(shuō)一定要放棄自己的原則性，外貿(mào)最重要是服務(wù)，服務(wù)里面最重要是細(xì)心。我也碰到過(guò)這種類似的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你不僅要站在客戶的角度，還要考慮客人沒(méi)有考慮到的問(wèn)題。比如說(shuō)集裝箱，客戶為什么要換集裝箱，可能會(huì)涉及到集裝箱空間利用率，一個(gè)集裝箱的關(guān)稅很高，如果能提高集裝箱的利用率就是他的利潤(rùn)。不管定多少箱，你要考慮實(shí)際利用的長(zhǎng)、寬、高，把最高利用率告訴客戶。如果這個(gè)決定權(quán)在你手上的時(shí)候，你就要承擔(dān)這個(gè)責(zé)任，做得好是應(yīng)該，如果做得不好就要賠錢。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，如果這一次做得好，以后對(duì)你的信任度會(huì)更高，會(huì)更依賴你。所以站在客戶的角度多考慮一點(diǎn)，會(huì)更好。

事情已經(jīng)發(fā)生了，怎么樣彌補(bǔ)？畢竟是大客戶，要緩解跟他的關(guān)系，不能為了兩百、兩千美金跟他鬧翻，鬧翻對(duì)公司還是很不利的。以前我們也有返工，接到這種通知也非常焦躁。雖然我們同意去返工，但還是要做些什么，要把這種辛酸告訴客戶。我們就錄下一些返工視頻，再把視頻寄給客戶，下面顯示有時(shí)間，凌晨幾點(diǎn)，幾月幾日，多少人在返工。同時(shí)也方便告訴客戶，我們返工了，還非常配合他。不管怎么樣也要讓客戶知道我們心里的苦，能稍微設(shè)身處地為我們著想一點(diǎn)，這樣我們溝通就會(huì)更容易一點(diǎn)，后期也能跟客戶拉近一點(diǎn)關(guān)系。很多外國(guó)客戶根本不了解底層工作人員的辛苦，所以能避免的情況下盡量避免，不可避免的情況下，也要積極面對(duì)。

案例問(wèn)題2：在你們服務(wù)的眾多客戶中，會(huì)有非常大的買家、零售商，你們?cè)趺慈ゾS護(hù)這些客戶？

與客戶之間的溝通、維護(hù)，都是由我們的業(yè)務(wù)員自己進(jìn)行的。關(guān)于業(yè)務(wù)員與客戶之間怎么談我并不介入，但是我們會(huì)有一個(gè)月度業(yè)務(wù)評(píng)比。不管是為了提成也好、還是互相攀比，業(yè)務(wù)員都會(huì)非常用心、努力，在這樣狀態(tài)下的業(yè)務(wù)員提供出的服務(wù)也會(huì)讓客戶覺(jué)得非常貼心。

我們公司很多業(yè)務(wù)員不僅加班到很晚，回到家后，凌晨也依然在與客戶聊天。我一直倡導(dǎo)的是，多去“占用”客戶的時(shí)間。人與人之間，不管是中國(guó)人還是外國(guó)人之間，你多“占用”他的時(shí)間，他會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一種類似朋友之間的熟悉感和信任。當(dāng)你的報(bào)價(jià)比其他供應(yīng)商高的時(shí)候，他就有可能會(huì)告訴你，向你透露一些信息，還有其他很多方面。所以要學(xué)會(huì)去貼近客戶，及時(shí)抓住客戶微小的信息，加以分析，就會(huì)讓你獲得你想要的。

對(duì)于管理員工和打造團(tuán)隊(duì)，很多創(chuàng)業(yè)者苦于找不到方法？小編從團(tuán)隊(duì)建設(shè)、股權(quán)激勵(lì)培訓(xùn)課程、員工激勵(lì)、合伙人制度9年時(shí)間，有不少案例和經(jīng)驗(yàn)，提供招人、留人、激勵(lì)人、股權(quán)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)等問(wèn)題的解決方案，可加指導(dǎo)老師微信mayi8746，還可為您發(fā)送值3980元的《員工動(dòng)力系統(tǒng)工具包》。

創(chuàng)業(yè)的道路有爬不完的坑，犯不完的錯(cuò)，關(guān)鍵是，你能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的不足，且從不放棄努力。努力到無(wú)能為力，老天就會(huì)為你打開一扇窗。

作者：mayi8746，九年團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、合伙人制度建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。