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在買賣之中總有一方獲益，當然大多都是雙方受益。而買賣之間總會產(chǎn)生各種問題，總會遇到刁難的客戶或者奸猾的商人，那么要如何應(yīng)對他們呢？要怎么應(yīng)對刁難的客戶呢？

案例問題1：我現(xiàn)在遇到一個十分刁難的客戶，當我們和他定好了尺寸、產(chǎn)品快要完成的時候，客戶卻突然說尺寸要根據(jù)他們倉庫儲存的標準來定。最后產(chǎn)品尺寸不匹配，在集裝箱里面倒了，每個箱要扣 200 美金。但他在我們公司占的份額比較大，我們拿他沒辦法。對于這種客戶，應(yīng)該如何跟他溝通？

如果一個業(yè)務(wù)員，或者是一個企業(yè)沒有能力去改變這個世界的時候，你只能先適應(yīng)這個世界，沒有能力打破這個規(guī)矩的時候你只能先適應(yīng)這個規(guī)矩。

并不是說一定要放棄自己的原則性，外貿(mào)最重要是服務(wù)，服務(wù)里面最重要是細心。我也碰到過這種類似的問題，這個時候你不僅要站在客戶的角度，還要考慮客人沒有考慮到的問題。比如說集裝箱，客戶為什么要換集裝箱，可能會涉及到集裝箱空間利用率，一個集裝箱的關(guān)稅很高，如果能提高集裝箱的利用率就是他的利潤。不管定多少箱，你要考慮實際利用的長、寬、高，把最高利用率告訴客戶。如果這個決定權(quán)在你手上的時候，你就要承擔這個責任，做得好是應(yīng)該，如果做得不好就要賠錢。對客戶來說，如果這一次做得好，以后對你的信任度會更高，會更依賴你。所以站在客戶的角度多考慮一點，會更好。

事情已經(jīng)發(fā)生了，怎么樣彌補？畢竟是大客戶，要緩解跟他的關(guān)系，不能為了兩百、兩千美金跟他鬧翻，鬧翻對公司還是很不利的。以前我們也有返工，接到這種通知也非常焦躁。雖然我們同意去返工，但還是要做些什么，要把這種辛酸告訴客戶。我們就錄下一些返工視頻，再把視頻寄給客戶，下面顯示有時間，凌晨幾點，幾月幾日，多少人在返工。同時也方便告訴客戶，我們返工了，還非常配合他。不管怎么樣也要讓客戶知道我們心里的苦，能稍微設(shè)身處地為我們著想一點，這樣我們溝通就會更容易一點，后期也能跟客戶拉近一點關(guān)系。很多外國客戶根本不了解底層工作人員的辛苦，所以能避免的情況下盡量避免，不可避免的情況下，也要積極面對。

案例問題2：在你們服務(wù)的眾多客戶中，會有非常大的買家、零售商，你們怎么去維護這些客戶？

與客戶之間的溝通、維護，都是由我們的業(yè)務(wù)員自己進行的。關(guān)于業(yè)務(wù)員與客戶之間怎么談我并不介入，但是我們會有一個月度業(yè)務(wù)評比。不管是為了提成也好、還是互相攀比，業(yè)務(wù)員都會非常用心、努力，在這樣狀態(tài)下的業(yè)務(wù)員提供出的服務(wù)也會讓客戶覺得非常貼心。

我們公司很多業(yè)務(wù)員不僅加班到很晚，回到家后，凌晨也依然在與客戶聊天。我一直倡導(dǎo)的是，多去“占用”客戶的時間。人與人之間，不管是中國人還是外國人之間，你多“占用”他的時間，他會對你產(chǎn)生一種類似朋友之間的熟悉感和信任。當你的報價比其他供應(yīng)商高的時候，他就有可能會告訴你，向你透露一些信息，還有其他很多方面。所以要學會去貼近客戶，及時抓住客戶微小的信息，加以分析，就會讓你獲得你想要的。

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創(chuàng)業(yè)的道路有爬不完的坑，犯不完的錯，關(guān)鍵是，你能否及時發(fā)現(xiàn)自己的不足，且從不放棄努力。努力到無能為力，老天就會為你打開一扇窗。

作者：mayi8746，九年團隊激勵、合伙人制度建設(shè)經(jīng)驗。