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影響企業分銷渠道的主要因素1、市場因素

（1）目標市場，如果市場的范圍寬廣，就適合用長、寬渠道；反之，則適合用短、窄渠道。

（2）顧客在某一區域的集中程度，如果說這一區域顧客集中，就比較適合用短、窄渠道；如果顧客較分散，就適合用長、寬渠道。

（3）顧客的購買量、購買頻率，購買量較且購買頻率高的情況下，比較適合用長、寬渠道；相反，如果購買量大且購買頻率低，就適合用短、窄渠道。在市場競爭不是很激烈的情況下，建議企業同類產品方面最好采用與競爭者相同或相似的銷售渠道。

影響企業分銷渠道的主要因素2、產品因素

（1）物理性質以及化學性質，如果是體積大、質量重、易腐爛、易損耗的產品就適合用短渠道；反之，就適合用長、寬渠道。

（2）仙品價格，價格高的工業以及耐用消費品就適合用且窄的渠道；價格低的日用消費品就適合用長且寬的渠道。

（3）產品的時尚程度，時尚程度高的產品適合用短渠道；款式不易變化的產品，適合用長渠道。產品的標準化程度，標準化程度高且通用性強的產品適合用長且寬的渠道；非標準化產品適合用短且窄的渠道。

影響企業分銷渠道的主要因素3、企業自身因素

（1）財務能力，財力雄厚的企業有能力選擇短渠道；財力薄弱的企業就只能依賴中間商。

（2）渠道的管理能力，渠道管理能力和經驗豐富的企業，適合用短渠道；管理能力較低的企業適合用長渠道。

（3）控制渠道的愿望強烈程度，如果愿望強烈，企業往往選擇短且窄的渠道；愿望不強烈，則選擇長且寬的渠道。

影響企業分銷渠道的主要因素4、中間商因素

（1）合作的可能性，如果中間商不愿意合作，只能選擇短且窄的渠道。相反，與中間商合作比較愉快的情況下，就可以采用長且寬的渠道。

（2）服務中間商提供的服務，假如服務優質，企業就適合采用長且寬的渠道；相反，服務比較劣質，就只能選擇短且窄渠道。

影響企業分銷渠道的主要因素5、環境因素：

（1）經濟形勢，經濟蕭條且衰退時，企業一般采用短渠道比較合適；經濟形勢相對較好時，可以考慮采用長渠道。

（2）相關法律關法規，比如專賣制度、進出口規定、反壟斷法、稅法等

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作者：mayi8746，九年團隊激勵、合伙人制度建設經驗。