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蠶食策略是一種以小積大，步步進逼，逐漸達到預期談判效果的策略。在許多談判中，由于雙方不是立刻達成協議，尤其不會馬上做出利益上的讓步，就為蠶食戰奠定了實踐的基礎。

蠶食策略的成功就在于能夠抓住對方的心理,利用心理上感受不到的微小讓步,讓對方堅定自己的觀念,再獲得對方的讓步,再一次堅定信念,直到“蠶食”完畢。

蠶食這種策略在國外的博弈論書籍中的叫法是“切臘腸戰術”。

下面給大家舉個例子：

談判大師羅杰·道森曾舉過一個十分恰當的案例，孩子們是天生的談判高手，他們如何使用蠶食策略的到自己想要的一切。他的女兒茱莉亞高中畢業時，想要羅杰·道森送給她一分畢業禮物。他想要3中禮物：一趟為期5周的歐洲旅游，1200美元零花錢和一個新的旅行包。女兒非常的聰明，她沒有一開口就剔除所有的要求。他是一個非常優秀的談判高手。開始時，他只是提出要去旅游，過了幾個星期，他又用書面的方告訴羅杰·道森，旅行時所需要的零花錢大約是1200美元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始去旅行時，他又告訴羅杰·道森：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去歐洲？其他孩子都有一個新的旅行包。”毫無疑問，她想羅杰·道森給她買一個新的。設想一下。如果她一開始就提出所有的要求，羅杰·道森很可能會立刻拒絕買新的旅行包，并會要求她減少零花錢。

其實蠶食的策略之所以能夠奏效，主要是因為在談判對手看來，小的讓步不屑一顧，可以隨意讓步給對方，結果就是讓了一小步，再讓一小步，匯成一大步。

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作者：mayi8746，九年團隊激勵、合伙人制度建設經驗。