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教育培訓機構學生短線班目的分析

【機構目的：屯人】

對于機構來說，短線班的第一目的是屯人，做自己的學員池，為長線班引流。寒暑假的現金流會非常充沛，能夠支撐機構做一些較大幅度的優惠活動，而且相對于長線班，短線班學費較低，機構付出的優惠成本也相對較低。

【學生目的：不提分，來社交】

我認為，大不同于長線班，對于學生來說，報短線班的目的不是提分！不是提分！！不是提分！！！

由于學員沒有考試壓力，我認為學員報短線班更多是因為慣性（大家都這樣，所以我這樣）。這就很好的解釋了為什么期中沒考好，退課的多，而期末沒考好，續報卻不會太差（當然肯定有影響）。

我認為，學生報短線班的第一目的和需求應該是社交。

社交包括生人社交和熟人社交。常見的熟人社交情況比如：當一個同學想寒暑假報班時，再花哨的傳單，再飆淚的折扣都不如最好的小伙伴的一聲招呼：“XX，咱倆去XX機構吧，我自己太無聊！”

生人社交就是說大家有動力去認識下或者靠近下自己好奇的人。

調研數據顯示：熟人社交在短線報名中居主導地位，次要地位的是生人社交。

短線班優惠策略

明白了短線班目的，現在談談優惠策略。針對不同年級的學生情況，我們進行不同的分析。

【入口年級——小升初and初升高】

在入口年級的暑假，機構進行大力度優惠已成為業內共識，原因有三：

1.入口家長對于下一階段的機構了解甚少；

基于這樣的客觀原因，入口家長只能通過很直接的方式，如廣告、機構規模、課時價格、機構硬件等進行盲目選擇；

2.需求極度剛性；

完成大考后，大部分家長的心態是：假期太長了，總玩就玩瘋了，補課收收心；別人家孩子都在補，我們也得補。基于這樣的背景，整個入口年級暑期培訓市場極度旺盛。而且還表現出比較明顯的現象——每個學生上的科目異常多。不少孩子在家長的威逼利誘下補4科，5科甚至6科，直到撐不下去。

3.價格相對敏感；

對于入口年級的家長來說，孩子在這個暑假的學習效果是不那么重要的。畢竟考試剛過，學生懈怠，家長也懈怠。當授課質量不是第一位的時候，有些因素就會躍升至第一位，比如價格。

基于以上原因，就不難發現，每年暑假，各大機構針對入口年級的宣傳都會呈現出一種不要命的架勢——5元班、10元班等特惠班層出不窮。

在入口年級，團報將會是一把利器。在這要提醒大家，這種特惠班，針對特定班級或科目也是比較好的方案。另外，堅決杜絕免費沒好貨，可以糊弄的想法，恰恰相反，因為特惠班人會特別多，所以要派出最精干的老師去負責，做出最精品的班級。吸引住了他們，他們會用自己的切身體會給你傳遞口碑。

【非入口年級】

一般來說，短線最優科目數量要在長線班的基礎上+1科。

長續短一般是比較容易的，一個很重要的因素是對于長線班學員，短線班往往是剛需。因此，不必花費太高的成本去引導學員續報老科目，將優惠設定在老學員要多報的那一科上即可，具體操作還是可以參考長線班。

【短線班優惠綜述】

基于以上分析，除了本機構老學員，短線班優惠主要吸引的兩類生源是：

1.突然想報班學習的學生。他們以前從來沒有報班習慣，現在忽然想報個班；

2.對機構忠誠度低的學生。雖然也報短線班，但是沒太大目的性，表現出很強的隨意性，學習成績往往較差。

因此，非入口年級的短線優惠應該從對老帶新中的老學員激勵做起，這才是王道。

具體操作上，可以靈活掌握，如老學員推薦新學員，直接向老學員贈課，新學員送禮物（照顧新學員有一種被老學員忽悠來的情緒）。比如，一些名校的老帶新優惠政策就是一名老學員如果能帶來5名新學員，直接向該名老學員贈送一科寒假班或暑假班。

優惠幅度此處可以大一點，因為他給你帶來不僅僅是短線班的學費，更是長線班的流量。

【總結】

上面是根據我的經驗和教訓，做的一些不同班型的分析與優惠策略的建議。說明一點，以上策略，適用于成熟、穩定發展的機構，對于剛創業的機構，請各位校長甄別使用。

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