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一、什么是銷售談判？

銷售人員為了把自己的產(chǎn)品以最高的價(jià)位、最低的成本推銷給采購(gòu)方所進(jìn)行的磋商。目的是為了成功的簽訂銷售合同

二、如何制定銷售談判戰(zhàn)略？

1、確定談判目標(biāo)

（1）知道自己需要什么：如果沒(méi)有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開(kāi)始進(jìn)行談判，那么談判結(jié)束后：

①你可能會(huì)帶著很多“禮物”離開(kāi)；

②你可能會(huì)放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無(wú)價(jià)值的東西而告終。因此談判結(jié)束時(shí)，對(duì)自己需要得到什么應(yīng)該有一個(gè)明確的設(shè)想。

（2）知道自己為什么需要它：

對(duì)你而言，得到的結(jié)果對(duì)你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì)有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識(shí)的去考慮。

（3）如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會(huì)發(fā)生什么事情：

如果沒(méi)有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么？自己如果能夠接受，或者說(shuō)當(dāng)你明白會(huì)發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問(wèn)題的其它方法。

（4）知道自己首要考慮的事：

將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考慮。

（5）自己不能接受的是什么：

在談判中，也許有些條件是自己無(wú)論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了

（6）知道自己的談判界線：

在談判中，你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線

（7）為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：

①頂線目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。在一個(gè)理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現(xiàn)它。

②現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對(duì)象，其結(jié)果可能不同。

③底線目標(biāo)是你的底線。當(dāng)談判達(dá)到這條界線時(shí)，你應(yīng)該終止談判，離開(kāi)談判桌。

（8）自己能作出什么讓步：

談判就是充滿討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時(shí)應(yīng)該弄清：

①我必須擁有什么？什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步？

②什么對(duì)我來(lái)說(shuō)不重要？

③我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢？

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創(chuàng)業(yè)的道路有爬不完的坑，犯不完的錯(cuò)，關(guān)鍵是，你能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的不足，且從不放棄努力。努力到無(wú)能為力，老天就會(huì)為你打開(kāi)一扇窗。

作者：mayi8746，九年團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、合伙人制度建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。