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第一步：識別客戶與潛在客戶　　 　

工作重點是集中并整合這些資料，從而了解傳播計劃要針對什么人或什么公司來進行擬定。根據行為把客戶進行集中歸類，擬定與各個群體相關的傳播計劃。客戶被歸為三個簡單的群體：現有客戶、競爭客戶與新興客戶（這里指沒有固定關系的新客戶）。這種識別目標客戶群體的方法在下一章會進行更詳盡的探討。

第二步：評估客戶與潛在客戶的價值 　　

由于價值型IMC很強調財務影響和營銷傳播的作用，因此接下來的任務是估計客戶與潛在客戶的財務價值，也就是找出對公司有貢獻的收入流。這一步很重要，因為有了這個基礎后，組織才能判斷要針對誰與如何分配公司有限的資源。 　　第二步一開始就清楚地勾勒出目標客戶現有的使用習慣，同時還要把未來的發展納入考慮當中，并說明組織目前或預測的收入流。這種做法是為了建立具體并且可以衡量的行為目標，符合指導原則五的要求，也就是根據每個目標群體的條件贏取、留住、增加銷售量或遷移客戶。這種評估客戶價值的做法為第三步的營銷傳播計劃規劃提供了基礎，這部分在第5章還會提到。　　

第三步：規劃信息與激勵　　 　　

第三步是規劃具有說服力的傳播內容，并把內容傳遞給公司的目標客戶。而這一目標當然是要設計出具有吸引力的傳播計劃，然后在客戶或潛在客戶最容易接受傳播的時候打動他們。在流程的一開始，營銷人員要先徹底了解每個客戶群的品牌接觸與品牌網絡，也就是他們在哪里接觸到品牌，以及擁有哪些品牌的“關系網絡”。 　 

第四步：評估客戶投資回報率　　 　　

在IMC的方法中，財務價值的地位很重要。只要應用指導原則六并將客戶視為資產，營銷傳播經理就可以運用實用的基礎計算公司整個營銷傳播計劃的財務影響。有了IMC后，經理人不僅可以證明營銷傳播具有正面的投資回報，還可以通過鉆研具體的案例判斷哪些因素最具有效果與效率。第四步把結果分為短期（商務構建）回報率和長期（品牌打造）回報率。例如在某一方面，激勵經常被設計成能在短期內帶來立竿見影的收入。但是，在另外一方面來說，品牌要經過很長的時間來打造，因此營銷人員也必須長期評估品牌權益的回報率?！　?nbsp;

第五步：方案執行后的分析以及對未來的規劃　　 　　

流程的最后一步本身還包括幾個關鍵步驟：　　 　　

1．抓住合適的時機在市場上實施IMC計劃。 　　

2．計劃落實后要加以評估。 　　

3．擬定再投資的戰略?！?/p>

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作者：mayi8746，九年團隊激勵、合伙人制度建設經驗。