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一、采購怎么跟供應(yīng)商談價(jià)格

（一）供應(yīng)商制定新產(chǎn)品價(jià)格的目標(biāo)主要有兩個(gè)：獲取利潤目標(biāo)和占有市場目標(biāo)。

1、獲取利潤目標(biāo)

利潤是考核和分析銷售工作好壞的一項(xiàng)綜合性指標(biāo)，是供應(yīng)商最主要的資金來源。以利潤為定價(jià)目標(biāo)有三種具體形式：預(yù)期收益、最大利潤和合理利潤。

（1）獲取預(yù)期收益目標(biāo)

預(yù)期收益目標(biāo)有長期和短期之分，大多數(shù)供應(yīng)商都采用長期目標(biāo)。預(yù)期收益高低的確定，應(yīng)當(dāng)考慮產(chǎn)品的質(zhì)量與功能、同期的銀行利率、消費(fèi)者對價(jià)格的反應(yīng)以及供應(yīng)商在同類供應(yīng)商中的地位和在市場競爭中的實(shí)力等因素。

（2）獲取最大利潤目標(biāo)

在競爭劇烈的市場上，想長期維持不合理的高價(jià)幾乎是不可能的。因?yàn)椴缓侠淼母邇r(jià)勢必會(huì)遇到各方面的對抗行動(dòng)，諸如需求的減少、代替品的盛行、政府的干預(yù)等。因此，最大利潤一般應(yīng)以長期的總利潤為目標(biāo)。

（3）獲取合理利潤目標(biāo)

合理利潤目標(biāo)是指供應(yīng)商在補(bǔ)償正常情況下的社會(huì)平均成本基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)丶由弦欢康睦麧欁鳛楫a(chǎn)品價(jià)格，以獲取正常情況下合理利潤的一種定價(jià)目標(biāo)。供應(yīng)商在自身力量不足，不能實(shí)行最大利潤目標(biāo)或預(yù)期收益目標(biāo)時(shí)，往往采取這一定價(jià)目標(biāo)。

2、占領(lǐng)市場目標(biāo)

利潤高低并不必然反映供應(yīng)商的市場地位，更不能反應(yīng)它同其他競爭供應(yīng)商的關(guān)系，而市場占有率則能準(zhǔn)確反應(yīng)供應(yīng)商在同行業(yè)的地位和競爭實(shí)力。因此，許多供應(yīng)商以市場占有率作為自己的價(jià)格目標(biāo)。

（1）以低價(jià)占領(lǐng)市場

以低價(jià)占領(lǐng)市場為目標(biāo)，就是在提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本的前提下，使產(chǎn)品的價(jià)格低于主要競爭者的價(jià)格，以低價(jià)迅速擠占市場，從而提高產(chǎn)品的市場占有率。

（2）以競爭價(jià)格占領(lǐng)市場

以競爭價(jià)格占領(lǐng)市場為目標(biāo)，就是供應(yīng)商在制定產(chǎn)品價(jià)格之前，認(rèn)真研究競爭對手的策略，根據(jù)自身實(shí)力，用針鋒相對的方式與對手抗衡，以便占領(lǐng)市場或保護(hù)既得市場。

（二）供應(yīng)商定價(jià)的程序

1、確定價(jià)格目標(biāo)。首先根據(jù)供應(yīng)商經(jīng)營目標(biāo)，確定相應(yīng)的定價(jià)目標(biāo)。

2、估算市場銷售潛量。市場銷售量大小的估算關(guān)系到新產(chǎn)品投放市場和老產(chǎn)品拓寬市場的成敗

3、分析競爭對手反應(yīng)。現(xiàn)實(shí)的和潛在的競爭對手對于產(chǎn)品價(jià)格的影響極大，特別是那些容易經(jīng)營、利潤可觀的產(chǎn)品，潛在的競爭威脅最大。

4、預(yù)計(jì)市場占有率。市場占有率反映供應(yīng)商在市場上所處的地位，市場占有率不同，則營銷價(jià)格策略和方法也不同。因此，供應(yīng)商在定價(jià)之前，應(yīng)準(zhǔn)確測定現(xiàn)有市場占有率。

5、考慮經(jīng)營活動(dòng)的有關(guān)計(jì)劃。供應(yīng)商在定價(jià)之前要綜合、全面地考察整個(gè)的市場營銷計(jì)劃，如產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品推銷計(jì)劃。

6、選擇定價(jià)方法。經(jīng)過以上諸程序的分析、研究，供應(yīng)商最后選擇具體的定價(jià)方法來確定產(chǎn)品的價(jià)格。

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作者：mayi8746，九年團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、合伙人制度建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。