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大客戶銷售到底賣的是什么？可以說賣的根本是對客戶的價值，幫助客戶解決什么問題；但從另一面來看賣的卻是人，是客戶對銷售人員的信任。中國總體是一個關系社會，沒有關系基本就不可能達成大客戶銷售。

打鐵還需自身硬，沒有金鋼鉆是不能攬瓷器活的，同樣的道理，我們自身如果不具備大客戶銷售的"金鋼鉆"暫不要去攬瓷器活，不然的話，出去作戰，只能成為槍手，見到一個客戶殺掉一個客戶，這很可惜。

1、自然特質

大客戶銷售需要具備一些自然特質，而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發現，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。

2、專業知識

專業知識是基本功，而是專業知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應掌握的專業知識實際上是包括三個層面的，一是產品知識，二是行業知識，三是市場環境。產品知識是作為一般銷售都應具備的知識，而行業知識很容易被人理解為同行業知識，這是錯誤的，僅了解一點同行業知識，有時是不足以應對一些專業型的大客戶的。行業知識應從同行業角度、替代品方面以及行業發展的動態方面考慮；三是市場環境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業領域的嬌嬌者。

3、專業技能

大客戶銷售的專業技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。

4、良好心態

在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙。

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作者：mayi8746，九年團隊激勵、合伙人制度建設經驗。