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一、大客戶管理的戰略規劃

（1）大客戶管理戰略的制定過程包括：

1、公司經營定位，業務使命陳述;

2、公司外部環境分析，發現營銷機會和所面對的威脅及挑戰;

3、內部環境分析，通過對公司的資源、競爭能力、企業文化和決策者的風格等客觀地評估，找出相對競爭對手的優勢和劣勢;

4、目標制定：基于公司業務定位和內外環境的分析，制定出具體的戰略目標，如利潤率、銷售增長額、市場份額的提高、技術研發、品牌形象等;

（2）企業戰略制定，包括企業總體戰略和營銷戰略的制定。企業戰略制定要解決下列幾個問題：如何完成公司目標?如何打敗競爭對手?如何獲取持續的競爭優勢?如何加強公司長期的市場地位?

1、大客戶管理戰略的制定，根據企業戰略規劃的結果，對企業產品/服務、核心能力、產品的生產/安裝基地、企業文化、使命目標、已確立的市場、品牌形象、技術開發等細分領域進行深入分析，進而制定出適合大客戶導向的大客戶管理戰略。大客戶管理戰略的制定要解決下列幾個問題：誰是大客戶?大客戶想要什么?大客戶如何被管理?大客戶如何被長期經營?

2、確定大客戶管理戰略，確定大客戶管理戰略可以綜合考慮以下幾點利益：利用市場趨勢(行業趨勢、特定客戶發展趨勢和技術趨勢等);為客戶增值的機會(使客戶更成功);對客戶進行優先排序(使我們更成功);利用競爭對手的弱點等等。

二、大客戶管理功能

1、實現大客戶管理，深入了解客戶

（1）了解客戶的經營;

（2）了解客戶市場和他們的客戶;

（3）了解客戶所在行業的運作流程;

（4）了解公司產品/解決方案對客戶業務的價值。

2、實現大客戶管理，深入了解競爭者

（1）了解競爭者的經營;

（2）了解競爭者的產品/解決方案;

（3）了解競爭者的市場區隔;

（4）了解競爭者的競爭地位；

（5）競爭者的競爭優勢在哪里。

3、實現大客戶管理，達成有效分析

（1）在財務上檢查自己的業績，正確總結成敗的原因，吸取經驗教訓;

（2）通過各方面資料全面、深刻地了解客戶的需求，并學會利用自己的長處，改進自己的不足。

4、實現大客戶管理，確定優先排序

（1）根據客戶價值、潛力來確定大客戶的優先排序;

（2）根據客戶的大小、潛力及對企業的相對重要性來決定對資源的最有效分配。

5、實現大客戶管理，明確主攻方向

（1）知道自己要把客戶引向何處;

（2）制定能夠用具體的階段目標和目的描述出的遠景目標。

6、實現大客戶管理，采取積極主動

（1）尋找和能夠看到別人所看不到的機會;

（2）要以積極的心態向前看，并為共同的目標確立行動計劃。

7、實現大客戶管理，科學地制定計劃

（1）明確向客戶提供或生產哪些產品、服務或解決方案;

（2）制定如何發揮客戶潛力的策略，并明確實施這一策略所需要采取的行動步驟。

（3）實現大客戶管理，完善團隊建設

（4）在企業里建立一支有共同愿景目標的客戶團隊;

（5）這個客戶團隊會為爭取大客戶而作出的努力，并為達成績效目標而采取一致的行動。

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作者：mayi8746，九年團隊激勵、合伙人制度建設經驗。