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政府客戶銷售技巧有哪些?

發(fā)布日期:2019-03-18 11:42:45 閱讀量:2719

1、和政府人員打交道

第一種銷售模式采用:“自上而下式”,比如你是某個省的省級經(jīng)理采用從省廳向各個地級市進(jìn)行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣,你有機(jī)會做全省的項(xiàng)目。弊在于周期長,難度大。一個普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹,同時風(fēng)險也比較大,利用的人員投入大,更重要的是可能會丟掉下面的項(xiàng)目。

第二種模式:“自下而上式”從地級市開始做工作,最后搞省廳的項(xiàng)目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項(xiàng)目資金少,等等。

第三種模式:“上下結(jié)合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個地方,在進(jìn)行省廳推廣,這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利,同時利弊比較均衡,有利于銷售人員發(fā)展。

2、企業(yè)如何與政府打交道

(1)、首先要從思路上理清政企關(guān)系,還包括三個層次的決策:

①與個體官員和部門官員的關(guān)系,這是最直接和常見的。

②要處理與一級政府的關(guān)系,這相對宏觀,略具戰(zhàn)略意味。

③參與公共決策,謀求立法優(yōu)勢,這是與政府打交道的最高境界。

(2)、與政府部門良性互動,具體的判斷原則有以下幾個:

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①該項(xiàng)目的市場潛力如何,市場前景好的項(xiàng)目自然回報好;

②該項(xiàng)目是否符合國家的產(chǎn)業(yè)政策,能否得到國家和政府各方面的積極支持;

③該項(xiàng)目的資金儲備、人才儲備如何,尤其是資金儲備,對于容易帶來高負(fù)債率的大項(xiàng)目的上馬,要慎重再慎重,同時不要犯“短貸長投”的低級錯誤;

④政府的承諾究竟有多少可以兌現(xiàn),如果兌現(xiàn)不了,企業(yè)的風(fēng)險控制能力如何?

3、與政府官員溝通技巧

(1)與一個科級領(lǐng)導(dǎo)頗為熟識,直來直去,前些日子我去拜訪他,進(jìn)了辦公室,我把門掩上,對他壞笑道:"領(lǐng)導(dǎo)快過年啦,幫我推薦幾個業(yè)務(wù),賺點(diǎn)嫖資" 他瞪我一眼小聲說道:"噓噓,小聲點(diǎn),小心隔墻有耳!" 哈哈多可愛的領(lǐng)導(dǎo).先聲明:我與他決無任何所謂的灰色交易,聊得來,已是能交心的朋友.

(2)請一個行業(yè)關(guān)口的實(shí)權(quán)領(lǐng)導(dǎo)吃飯,想混個臉熟,可是每次一說吃飯就推辭;于是想了個另類吃飯托詞,那天通過他秘書得知這天他沒飯局,于是打電話給他:X局,我是小X啊,知道您今天沒飯局,您那樣天天酒肉穿腸過,誰也受不了;建議您來鼓山頂上的涌泉寺泡山泉茶、吃齋飯,清清腸肺、醒醒腦,之后順便去山下尼姑庵燒燒香,我已在這里等你啦.....哈哈,中午十分果真他自駕車來了。

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作者:mayi8746,九年團(tuán)隊(duì)激勵、合伙人制度建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。

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