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一、什么是銷售談判？

銷售人員為了把自己的產(chǎn)品以最高的價位、最低的成本推銷給采購方所進行的磋商。目的是為了成功的簽訂銷售合同

二、如何制定銷售談判戰(zhàn)略？

1、確定談判目標

（1）知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開始進行談判，那么談判結(jié)束后：

①你可能會帶著很多“禮物”離開；

②你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。因此談判結(jié)束時，對自己需要得到什么應(yīng)該有一個明確的設(shè)想。

（2）知道自己為什么需要它：

對你而言，得到的結(jié)果對你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。

（3）如果沒有實現(xiàn)自己的目標，將會發(fā)生什么事情：

如果沒有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么？自己如果能夠接受，或者說當(dāng)你明白會發(fā)生什么時，或許你能找到解決問題的其它方法。

（4）知道自己首要考慮的事：

將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考慮。

（5）自己不能接受的是什么：

在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了

（6）知道自己的談判界線：

在談判中，你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線

（7）為自己設(shè)定談判的頂線目標、現(xiàn)實目標、底線目標：

①頂線目標是獲得你真正想要的一切。在一個理想的狀態(tài)下，你有可能實現(xiàn)它。

②現(xiàn)實目標是實際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對象，其結(jié)果可能不同。

③底線目標是你的底線。當(dāng)談判達到這條界線時，你應(yīng)該終止談判，離開談判桌。

（8）自己能作出什么讓步：

談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準備作出什么讓步來實現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時應(yīng)該弄清：

①我必須擁有什么？什么東西我不準備作出任何讓步？

②什么對我來說不重要？

③我有什么必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢？

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作者：mayi8746，九年團隊激勵、合伙人制度建設(shè)經(jīng)驗。