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六步打造卓越銷售團隊:
1、策略:
(1)打造卓越銷售團隊的第一要義是明確銷售策略,明確銷售對象,提供銷售的產品或服務,銷售流程。
(2)如果公司沒有明確規定的銷售策略和流程,好的銷售人員將會發展他們各自的銷售策略來明確顧客群體和產品服務以及銷售流程。但由于不是從一個更廣闊的視角出發,這些獨立發展的個人銷售策略和流程難以互相合作。
(3)如果沒有公司明確制訂的銷售策略,即使是最好的銷售人員也可能被簡單的工作所吸引,而不去挑戰有難度的工作。
2、組織:
(1)打造卓越銷售團隊的第二要義是提供高效的組織結構,并詳細說明其中的角色和責任的。沒有這樣的說明,面對不同的顧客或銷售活動,很難知道該使用哪種渠道或銷售角色最適合。
(2)銷售人員可能不知道該聯系公司的哪個部門才能解答客戶的疑問。低效的銷售團隊組織和管理可能無法涵蓋所有的顧客范圍,導致失去機會和浪費銷售努力。
(3)銷售團隊的規模可能不足,導致客戶覆蓋率不足或過度的成本。
3、人才:
(1)打造卓越銷售團隊的第三要義是關注天才——制訂明確的招聘方法來獲得人才,培養銷售隊伍能力。
(2)留住優秀銷售人員和經理們 。
(3)持續關注招攬人才的話,最好的銷售人員不太可能首先加入銷售團隊。
(4)持續關注發展和留住成員,那些已經加入的人可能會由于缺乏機會、成功、學習、成長而離開,也可能因為不正常的文化而離開。
4、執行:
(1)最好的策略、架構和人才都可能輸在執行上。
(2)讓執行有效,卓越的銷售團隊會采取措施確保銷售工作質量俱佳,而且分配正確的產品、市場和銷售任務。
如:銷售報酬、識別程序和目標設定來激勵銷售人員執行正確的銷售活動。
(3)對銷售人員加以指導及管理,讓他們使用正確的衡量標準、執行節奏和績效管理流程。這還需要一個強大的一線銷售管理團隊。如果不能持續激勵和指導銷售人員的話,銷售的角色可能為了應付緊急銷售活動,反而讓你忽略了更重要的任務。銷售人員業績可能因此迅速偏離正軌。
5、支持:
卓越的銷售團隊要擁有強大的業務運作能力和由內外資源所結合的支持網絡,涵蓋例如銷售計劃、預測、薪酬管理和區域設計等。目前已有各種流程可支持業務,也有正確的數據和技術,能推動流程,以提高團隊績效。沒有一個良好的支持結構,缺乏紀律的銷售業務,就有可能導致效率低下、喪失機會。
6、改進和適應:
在所有這些領域中創造卓越并非易事。想要打造優秀的業務團隊系統,需要將很多變動的元素相互配合,這看起來似乎很難做到
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創業的道路有爬不完的坑,犯不完的錯,關鍵是,你能否及時發現自己的不足,且從不放棄努力。努力到無能為力,老天就會為你打開一扇窗。
作者:mayi8746,九年團隊激勵、合伙人制度建設經驗。
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